中国电子商会副秘书长、电子市场专业委员会秘书长柳玉峰先生

　　柳玉峰：尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们，大家下午好！很高兴受邀参加今天的2008年中国电子制造业采购财富论坛，首先我代表中国电子商会向本次论坛的其他组织方表示衷心的感谢，并预祝本次论坛取得圆满成功！今天论坛的主题是“电子卖场渠道升级，助力中小企业掘金”作为中国电子商会、电子市场专业委员会的秘书长，我想就电子卖场渠道升级谈一点感受。今年的3月27号到28号第八届中国专业电子市场年会在深圳召开，会议的主题是中国电子市场20年的回顾与展望。因为从现在算起来，我们最早先的赛格深圳市场成立到现在整整经过了20年，当然有人说在北京的四海是1985年成立，但它已经不在了，所以我们认为电子市场在中国有20年。这20年回顾起来看电子市场的发展经过了三个阶段：一是初创期。二是高速发展期。三是创新升级期。这三个阶段的发展是有所不同的：

　　第一个阶段归纳起来在1988年-1996年期间，这时我国正处在计划经济向市场经济的过渡初期，市场不发达、产品不丰富，主要是以集散为导向，集中销售，便于采购者，电子市场主要集中在改革前沿的城市和产业原来比较发达的城市，比如像深圳、上海、北京。此阶段卖方有货就能挣钱，只要具有市场意识、有关系或者有渠道甚至胆子大的部分商户，甚至有些贬义词叫投机倒把分子，大部分人都掘到了第一桶金，这个时期经营没有压力，只要提供物业和简单的场地就可以了。

　　第二个阶段是高速发展期，从1996年-2002年，这段时期正是我国信息产业成长高速发展的时期，和我们国家人民生活水平普遍提高以及全球、全国信息化普及的时期。所以整个产品的电子供应快速增长，产品丰富，市场需求日趋旺盛，尤其在前期淘金者的影响下大量的新来的淘金者涌入了本行业，电子市场如雨后春笋在全国快速出现，各地电子市场主要以当地的天时地利和人和优势，以商户为导向，发挥渠道作用，同时提供一个创业平台。在此阶段市场繁荣的同时竞争也逐步加强，因此市场的开办方不仅要提供场地、物业服务还要开展市场的宣传活动，也正是众多市场的宣传活动推动了全民电子信息化的知识普及，同时也无意识的培养了人们到电子市场购买电子信息产品的消费习惯，逐步形成了电子市场商圈像深圳的华强北、北京的中关村、沈阳三好街、南京的珠江路等等。这为后期的电子市场发展奠定了一个非常好的先发优势基础。此阶段商户盈利比较好，造就了无数的百万富翁、千万富翁、亿万富翁，特别是勤奋、懂经营、懂管理的商户得到了很好的发展，比如说北京的爱国者公司、恒昌公司都是从卖场发展出来的。我相信在深圳和其他全国地区有很多公司是从这样的卖场里走出来的。

　　第三个创新升级阶段，我们认为从2002年开始。电子行业的市场发展背景有了新的变化，这时候我国信息电子产业成为国民经济的支柱产业，产品极大丰富，产品销售面对国内外两个市场。同时，随着人民消费水平的提高，对消费的需求也呈现多元化，因此对服务的要求也越来越高，电子市场行业的发展也逐步深入，并出现了几个趋势，从行业上来讲电子市场的分工越来越细，一、基础类产品和批发类市场我们叫B2B市场，主要集中在发达地区；二、终端产品市场，我们叫B2C，这样的遍布全国各地。三、全国各地的商圈已经形成，规模已经饱和或过剩，进入门槛高，同质竞争惨烈，盈利下降，不少商户已被淘汰出局。四、成熟的品牌市场已经开始采用商业地产的运作手法，迅速开连锁卖场。五、三四级城市电子市场也在迅速发展，但由于现在所处的行业背景不同了，一是上游产业的整合加强，二是家电连锁，另外还有电子卖场本身的连锁向外扩张，这是地方市场，我们认为自我发展的空间缩短了，不会有二十年，可能有五年或几年。因此我们认为三四级城市的经营者一定要实现快速的发展。从2006年出版了行业标准，这个行业标准从04-06年通过全国40多个卖场的经营者共同起草的规范，标准从市场的资源能力、服务能力、经营管理和管理效果四个方面、60个指标分解到300多项评价体系，对市场的综合运营能力进行评价。因此它对市场的经营规范、引导和监管服务我们相信会起到深远的影响。这个标准从去年开始已经在全国推广，达到标准的有三个市场。

　　刚才是行业的表述，从市场本身的经营来看，普遍采用商业理念和手段，改造市场经营越来越明显，单体市场的规模、硬件水平越来越好，特色经营、错位经营成为市场一个主要的调整任务。因为除了特大型的市场，一般市场都选择了B2B或B2C，市场做的更专业化。二服务的中心以商户为重心转为以客户为中心，协调经销商、厂商共同开展市场营销活动，塑造品牌，促进销售。经营理念逐步由地产经营转变为要做电子信息产业流通领域的综合服务商，这些都是市场经营主体的思想变化。

　　市场为了持久发展也开始对商户进行选择，加强管理、加强诚信建设，同时也更加关注产业、产品、技术的变化，加强与上游厂商的交流，共同对商户进行引导，今天的会议也是一种表现，过去很少办这种论坛，现在市场明白要与上游结合，共同引导经销商。这是一个趋势。

　　此外，使用先进的手段改变传统的租赁式模式，如电子商务、综合维修等新的方式各个市场也正在探讨。同时，由于市场经营有区域化特点比较明显，所以为了增强整个的竞争力，所以市场联合的愿望也比较明确，最近正在筹备中国IT市场联盟。所有这些改变是为了更好的促进销售和改善生意环境，希望有更好的买家到市场中来，祝商户实现交易。

　　因此，我想在市场升级的今天，市场开办方与商户的关系已经逐步从过去的提供、享受场地物业服务的对立面转变为共同面对消费者提供销售服务的合作方，这个转变可能需要商户与市场更多的加强互动交流、沟通配合，这比相互指责、谈价钱更重要，因为它来不了利润。这些变化可能很多经销商在市场中做的比较常了会慢慢感觉到经营意识的改变。相对直营、连锁来说我们这种模式是比较传统的，但是鉴于电子市场已经形成的先发优势，特别是自身的不断变革、改进，我们相信他们仍将在很长时间内在电子信息消费领域中发挥主要作用，因此对电子行业是充满信心的。

　　我们中小企业的淘金方式就更重要了，这需要更加的理性和科学，投机的行为风险更大，过去有投机的行为，现在没有了。有三句话：跟好队，也就是中小企业首先选好产品线、供应商，现在是主流企业领导市场，占错线产品的根本没有了，这可能是失误。第二是站好位，就是选好自己的卖场和铺位，首先选择卖场是考虑是不是符合产品销售，然后是价格、服务。实际上卖场里有很深的规律，今天我们在赛格的选择是对的，因为赛格在行业中的时间是最长的，有一句话叫“赛格做了行业里的教科书”，赛格有很多失误，后来很多企业跨过了失误，但我相信赛格还有很多宝贵经验没有露，他会自己使用。第三是专下心，跟好队、站好位之后要下好心，因为要把简单的销售做好、做透，把销售作为消费者的服务过程、积累过程，建立诚信周到的服务，这样才能在产品卖出去的同时把客户留住，这样才能积累自身的价值，最后淘金变现。

　　再次感谢论坛组织方给我这次发言机会，我也希望其他各位嘉宾能给大家带来更多、更生动的淘金建议，最后预祝各位事业兴隆、身体健康、生活幸福！谢谢。