海尔科技信息有限公司副总裁方纯松

　　2007-2008年是最让中国IT产业荡气回肠的年份。

　　就在国内一些电脑品牌业绩有所下滑，业务进入调整期，国际IT巨头受美国次贷冲击而影响市场步伐的情况下，海尔电脑却交出了一份又一份漂亮的成绩单。而海尔电脑与英特尔绑定，着力中国农村信息化建设，狠抓产品差异化设计，再加上一直以来所坚持高举高打的战略，又使海尔电脑在刚刚过去的2007年取得了一个惊人的飞跃！

　　究竟是什么，让海尔电脑能够在激烈的竞争中，脱颖而出？海尔电脑成功的背后，到底隐藏着怎么样的秘诀？

　　为此，《TWICE CHINA消费电子商讯》对海尔科技信息有限公司副总裁方纯松进行了专访。

　　把四六级市场做大做强

　　“海尔的优势在四六级市场，因此，把四六级市场做大做强，是海尔电脑2008年的主要目标之一。”方纯松告诉记者，针对四六级市场，海尔电脑会将海尔的家电渠道和PC渠道做一个有机的整合，并使之发挥出最大的效应。

　　“目前，我们在县级市场开发了2000多家专卖店，在镇、村级市场建立了20000多个镇级专卖店和村级服务站。”方纯松坦承，海尔电脑能够发展到今天，应该得益于海尔家电资源的整合。

　　为什么要开拓如此之多的专卖店？这些四六级市场的专卖店，与一二级市场相比，其操作手法又有什么样的不同？

　　经过调研，海尔电脑发现，出于消费者对品牌认知度的不同，在一二级市场，大多数消费者认为海尔就是一个家电品牌，而四六级市场，因为农村消费群处于刚刚起步的阶段，它还不是很成熟，对品牌的认知度也不高。因此，在四六级市场销售电脑，更注重渠道商的选择。

　　“你要选一个能够跟你共赢未来、能够一起做大做强的渠道。”方纯松告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》，在四六级市场，消费者购买电脑的渠道，绝大部分以独立的店面为主，这也是海尔电脑之所以大力开拓专卖店的原因。

　　但是在构建渠道体系的时候，海尔电脑发现，建立起来的渠道对海尔电脑并不是很了解，再加上农村消费者对电脑处于陌生的阶段，导致销售进展相对缓慢。为此，海尔电脑发起了一个“润眼千县行”的大型活动，推广海尔差异化的产品。

　　“我们新发现，四六级市场反而比一二级市场的接受程度要更快！”方纯松说，因为大型市场活动并不多的原因，海尔电脑在四六级市场的活动很快就见到了成效。在承德市的首发仪式上，仅仅是一个小店，当天就卖出去了30多台电脑，差不多完成了原定一个月60%~70%的销量！而在活动之后，销量也提高了1.5倍！方纯松称，在山西、河南、陕西、云南等重点市场，海尔电脑都有了成倍的市场增长。

　　“2008年，我们要将四六级渠道市场网络扩容一倍！”方纯松说，虽然HP、DELL等国际大品牌也在深耕四六级市场，但究竟谁能跑赢，主要还是看竞争，谁的行动快，谁的行动准确，谁就能最终脱颖而出。“海尔将通过差异化的产品，再加上海尔的服务和文化体系，吸引更多的渠道商加盟。”

　　不放弃一二级市场

　　在2008年投入如此之多的资源在四六级市场，并不意味着海尔电脑将会放弃北京、上海、广州、深圳等一二级市场。

　　“对于一二级市场，海尔电脑只会更加加强！”方纯松透露，海尔电脑目前针对四六级市场的一系列举措，全部都是专项资金和专有产品来运作，一点都不会影响到一二级市场的投入力度。

　　通过4月3日全球首款海尔数字高清娱乐中心——宝蓝V9以及4月18日上市的新极光等一系列创新产品，海尔电脑将会通过国美、苏宁等3C卖场，抓市场、拼份额。

　　方纯松告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》，在国美、苏宁这样的3C卖场，从产品定制到营销组合到店面促销，海尔电脑早就制订了战略推进目标，同时海尔也整合了资源，在IT渠道，海尔电脑跟所有核心经销商都制订了目标。

　　“我们将会针对一二级市场的特色，进行渠道优化，增加一些零售店面。”方纯松透露，由于城市市场的销售渠道非常明确，除了目前广泛采用的IT专卖店、电脑城以及3C卖场之外，海尔电脑还会开拓直销、电视购物等等销售渠道，使购买方式跟购买渠道进一步广泛和明确化。

　　品牌升级产品很关键

　　在3C融合趋势越来越明显的情况下，要想抓住用户需求，为品牌升级，非常重要。而其中的重中之重——产品，成了关键的一环。

　　“从产品角度来说，我们要做到产品功能、产品差异化能够满足消费者的需求。”方纯松说，面临2008北京奥运会这么一个契机，海尔电脑正联合英特尔、微软等一起来推高清，同时，在2008年，海尔还将投入相当多的研发费用来开发海尔差异化外观，真正打造海尔电脑的品牌形象，从而让消费者一看到海尔电脑，就认为这是一个创新、时尚、高科技的产品。

　　“我们要通过差异化的产品，把海尔电脑跟国内其它竞争对手，从形象上区格开来，有海尔自己独特的特点和风格。”方纯松说。